Så vinner du en upphandling i Indien
Under premiärminister Modi har Indien inlett en stor uppgradering av landet. Genom olika statliga program, som Make in India, 100 Smart Cities och Digital India, investeras miljarder dollar i att förbättra Indiens infrastruktur. Men hur vinner du en offentlig upphandling i Indien som utländskt bolag? Vi delar 6 tips.
“Du vinner en upphandling med 3 avgörande ingredienser”
Joeri Aulman har framgångsrikt säkrat statliga kontrakt i Indien under de senaste åren. Han är projektledare och flygplatsutvecklare för Naco, en avdelning inom Royal HaskoningDHV som arbetar med flygplatskonsultation. “Först och främst hade vi väldigt tur med vårt marknadsinträde. Vi gick in 2005, precis vid den tidpunkt då den första omgången av privatisering av flygplatser i Indien inleddes. Det visade sig vara perfekt timing.”
Men de goda referenserna från lokala affärskontakter var det som verkligen fick bollen att rulla för Naco. “På rekommendation av en befintlig kund fick vi presentera oss för den indiska parten. Den presentationen var målinriktad och, väldigt viktigt, inte nedlåtande. Trots vår kunskap och erfarenhet var vi anspråkslösa, och det var nyckeln till framgången.”
Enligt Aulman är kombinationen av timing, utmärkta referenser och anspråkslöshet i presentationen av din plan de tre avgörande ingredienserna för att vinna upphandlingar i Indien. “Under de senaste femton åren har vi lärt oss att om en av dessa tre ingredienser saknas går vi miste om kontraktet.”
Intressanta möjligheter för utländska bolag
Enligt Indiens ambassadör i Nederländerna, Venu Rajamony, finns det mycket att vinna för utländska bolag i Indien. “Vi är den snabbast växande, stora ekonomin i världen, med en ung befolkning och en växande medelklass. Konkurrenskraftiga utländska bolag som går in i Indien med en långsiktig plan kommer att dra nytta av landets snabba utveckling och den växande konsumentmarknaden.”
Rajamony har några tips för bolag som vill vinna kontrakt från den indiska regeringen. “För att ha en chans hjälper det om parter samarbetar med en indisk partner. Dessutom ökar bolag sina chanser om de tillverkar en del av sin teknik i Indien (make in India), använder indiska råvaror för detta (source in India) och anställer indisk personal (hire in India). Detta ansluter inte bara till olika statliga mål, utan sänker också kostnadspriset för ofta dyr utländsk teknik. Utländska bolag måste inse att Indien är en extremt konkurrensutsatt marknad. Bolag från hela världen ansöker om indiska upphandlingar.”
Sex tips för att vinna upphandlingar i Indien
För att enkelt slå ut dessa utländska konkurrenter i kampen om ett indiskt statligt kontrakt bör du ha följande punkter i åtanke under förberedelserna:
1. Timing: planera i förväg
Timing är avgörande, men man kan inte börja bygga ett nätverk för tidigt. Med andra ord: om du först börjar bygga ett nätverk när efterfrågan på dina produkter börjar öka är du för sent ute.
2. Använd referenser aktivt
Indien är en nätverksekonomi par excellence: relationer är avgörande. Tveka därför inte att kontakta den indiska ambassaden i ditt land för hjälp om du fastnar med tillstånd och liknande. Deras nätverk är stort, och de kan ofta ge klarhet. Dessutom, att se är att tro. De som tidigare har gjort ett gott arbete på ett annat projekt i Indien har en fördel.
3. Var specifik, men anspråkslös
Indien kan vara ivrigt efter toppmodern teknik inom alla möjliga områden, men det betyder inte att utländska bolag kan vara nedlåtande, föraktfulla eller arroganta. Med en sådan attityd är ett utländskt bolag dömt att misslyckas i Indien.
4. Samarbeta med en indisk partner
Som nämnts är Indien en nätverksekonomi, så lokalt samarbete ökar dina chanser avsevärt. De som inte har rätt kontakter blir vanligtvis avvisade vid offentliga upphandlingar. En indisk partner kan navigera den indiska byråkratin – den nederländska parten behöver inte slösa värdefull tid på det.
5. Tillverka, anställ och sourca i Indien
Den indiska regeringen står inför den enorma uppgiften att förse hundratals miljoner unga indier med arbete. Logiskt nog har bolag som skapar arbetstillfällen i Indien, direkt eller indirekt, en fördel vid upphandlingar. Sätt dig därför in i de indiska tjänstemännens situation.
6. Förstå ditt marknadsvärde
Lämna ditt europeiska tankesätt hemma och anpassa ditt anbud till den pris-/kvalitetsnivå som den indiska regeringen letar efter. Har du ännu inte en god insikt i din sektor och hur du bäst kan positionera dig på den indiska marknaden? Kontakta våra experter, vi genomför en skräddarsydd marknadsundersökning och ger dig konkreta förslag på rätt nästa steg.
