Ga naar hoofdinhoud

"Det finns stora möjligheter i Indien för alla sektorer, men bara 20 procent av företagen vet hur de ska ta vara på dem".

Våra experter
Vipulansh Sharma
Vipulansh Sharma Head of Advisory
Deepmala Datta
Deepmala Datta Head of Business Development
Missnöje med e-böcker i Indien
Guide för framgångsrik försäljning i Indien
Ladda ner e-bok
Prenumerera på vårt nyhetsbrev

"*" indicates required fields

Dela denna artikel

“Om man ska tro på nyheterna är tillväxtutsikterna för Indien enorma, på varje marknad är Indien störst och det kommer att finnas mycket vinst att göra under de kommande tio åren. Men om du åker dit som ett europeiskt företag kommer du snart att upptäcka att dessa siffror inte gäller för dig. Åtminstone om du inte börjar med rätt försäljningsstrategi”, säger Klaus Maier, grundare och VD för Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.  “Om du förstår Indien och den indiska marknaden öppnar sig en värld av möjligheter för dig.”

Klaus har bott och arbetat i New Delhi i mer än 20 år. Först som representant för Europas största transport- och distributionsföretag, Stinnes AG, men under de senaste 20 åren som grundare och chef för Maier + Vidorno (M+V), en ledande byrå som hjälper europeiska företag i Indien. Maier: “Jag ser att de flesta internationella företag går i samma fälla, de förblindas av de stora siffrorna och förväntar sig oändliga möjligheter från den indiska marknaden. De kommer till det här landet enbart för att sälja sina exportprodukter och tror att de kan göra en snabb vinst. Jag kan berätta för dig av erfarenhet att 80 procent av dessa företag inte klarar sig och är borta igen inom några år.”

Våga anpassa din produkt till Indien

Enligt Klaus går ett europeiskt företag nästan alltid in i Indien i det högsta marknadssegmentet. Helt enkelt för att våra produkter har en högre kvalitet och därmed ett högre pris. “Det höga segmentet utgör ofta bara 15 till 20 procent av hela marknaden. Du läser till exempel att din totala marknad är cirka 5 miljarder, men det exklusiva, dyra segmentet är bara 5 miljoner. Så om ett företag inte har undersökt marknaden ordentligt leder den skillnaden till att man sätter upp skyhöga och framförallt ouppnåeliga mål.”

Även stora, välkända multinationella företag gör detta misstag i Indien. Det tyska företaget Dr. Oetker, känt för sina frysta pizzor och kakmixer, bestämde sig till exempel för att ta steget in på den indiska marknaden 2007. Trots att ett inledande test av deras hembakningsprodukter verkade visa bra resultat så slog de annars framgångsrika produkterna inte alls igenom i Indien.

De företag som lyckas har alla en sak gemensamt: en långsiktig plan för åtminstone de kommande fem åren, med mål som bygger på realistiska förväntningar. “Företagen upptäcker ofta på vägen att det under det högsta segmentet finns ett enormt mellansegment med många fler potentiella kunder. Men de europeiska produkterna uppfyller inte dessa konsumenters behov. Om man då har en långsiktig planering, som inkluderar möjligheten att starta produktion i Indien, kan man så småningom anpassa sin produkt så att man kan betjäna en mycket större del av marknaden i Indien. På så sätt sänker du dessutom produktionskostnaderna för din avancerade produkt.”

En distributör i Indien är aldrig tillräckligt, jämför Indien med Europa

Att behålla sin europeiska försäljningsstrategi i Indien kommer alltså inte att fungera, men lärdomarna från distributionssystemet i Europa kan komma till god användning i Indien. “Att börja med bara en distributör eller försäljningspartner är ett av de vanligaste misstagen som europeiska företag gör i Indien. När det gäller storlek, struktur och mångfald är Indien mycket likt Europa. Språk och kultur skiljer sig åt mellan delstaterna och det måste man verkligen anpassa sig till. En italiensk distributör har inte en chans i Norge heller. Så om du bara har en distributör i Indien kommer han förmodligen bara att ha ett bra nätverk i en delstat och försäljningen kommer därför att vara begränsad till den delstaten. Du behöver minst fyra distributörer i Indien.”

Enligt Klaus tar det de flesta företag cirka fem år att lära sig dessa läxor på egen hand. “Det är fem bortkastade år, under vilka man på sin höjd når break even. Det kan man komma runt som företag med rätt långsiktig strategi.” De som tar Indien på allvar börjar inte med en distributör, utan väljer en dedikerad, lokal chef i Indien. “Det är naturligtvis viktigt att hitta rätt chef som förstår din produkt och marknaden. Vi ser ofta att europeiska företag blir för lätt övertalade av den första indiern de träffar. Att hitta rätt partner är som att dejta – du måste boka många möten, träffa många människor och sedan lär du dig ganska snabbt vem som är bäst för dig.” Tillsammans med denna chef kan marknaden kartläggas, logistiknätverket byggas upp och sedan kan eftermarknaden, en av de viktigaste delarna av försäljningen i Indien, börja.

Effektivitet och kvalitet är tillgångar för europeiska aktörer i Indien

Under de kommande åren ser Maier särskilt stora möjligheter för högteknologiska företag som utvecklar t.ex. medicinsk utrustning eller produkter inom sektorn för förnybar energi. “Det finns inte bara ett behov av den här typen av produkter i Indien, landet kan ännu inte producera dem själv. Det finns alltså ett gap på marknaden. Men det ska inte skrämma bort andra företag som säljer produkter som kan tillverkas i Indien. Det finns gott om möjligheter för dem att också lyckas.”

Och den framgången ligger enligt Klaus i det faktum att europeiska produkter är effektivare än de versioner som tillverkas i Indien. “Ett exempel: Traktorindustrin i Indien är en av de största i världen, men trots det finns det fortfarande mycket att vinna. De flesta traktorer som tillverkas i Indien har runt 40 hästkrafter och är därmed inte särskilt kraftfulla. De plogar som tillverkas kräver å andra sidan en mycket starkare motor. En missmatchning, alltså, där en stor möjlighet ligger för en internationell tillverkare. Exemplet visar att om man verkligen känner till siffrorna på marknaden och vad de betyder för dig som företag, så kan man lyckas i Indien.”

För att sälja i Indien måste du vara online

Detsamma gäller för Indiens blomstrande e-handelssektor. De förväntade vinsterna är höga, och med coronakrisen verkar sektorn ha fått ny fart. “För fem år sedan betalade man allt kontant vid dörren, men pandemin satte fart på internetbankerna. Också för att antalet personer med internetuppkoppling i Indien fortsätter att öka. Men man måste sätta dessa siffror i perspektiv, för var finns denna tillväxt? På landsbygden? Då ska du inte ha höga förväntningar på det, för din europeiska lyxprodukt kommer aldrig att nå de kunderna.”

För stadsbor, å andra sidan, är en e-handelsplattform nödvändig. “Indier gillar att gå till köpcentret på sin fritid, men de köper ingenting i butikerna. De vill hellre uppleva produkten och sedan gå hem och köpa den online, där de kan jämföra de olika alternativen. En välskött e-handelsplattform fungerar inte i Indien utan fysiska butiker och vice versa.”

Den indiska regeringen gynnas också av fler internationella investerare

Slutligen förväntar sig Maier att mycket kommer att förändras vad gäller lagstiftning under de kommande åren, vilket kommer att underlätta försäljningen för internationella företag i Indien. “Den indiska regeringen står fortfarande inför en stor utmaning: att skapa arbetstillfällen för den stora gruppen arbetslösa ungdomar i landet. För detta behövs utländska investerare. Indien har varit mycket protektionistiskt under det senaste decenniet, där regeringen har hållit marknaden stängd för att skydda lokala entreprenörer från internationella övertaganden.

På grund av coronakrisen ser vi att internationella företags intresse för Indien ökar. De vill sprida sina möjligheter och vid sidan av Kina är Indien det smartaste draget. Jag förväntar mig därför att den indiska regeringen så småningom kommer att titta närmare på reglerna för export till Indien och lätta något på den strikta arbetslagstiftningen. Det kommer att skapa många nya möjligheter, inte bara för oss, de internationella entreprenörerna, utan även för Indien.”