Varför en schweizisk multinationell koncern valde ett joint venture i Indien (till skillnad från alla andra länder)
Det schweiziska familjeföretaget Ammann är världsledande inom bygg- och vägbyggnadsmaskiner. “I nästan alla 100 länder där vi verkar startade vi och blev framgångsrika helt på egen hand”, säger Rolf Jenny, direktör för Ammann i Indien. “Förutom i Indien. Där kom vi snabbt fram till att vi aldrig skulle klara det utan lokal kunskap och stöd.”
“Ammanns första steg i Asien togs i Kina. I slutet av 1990-talet var den kinesiska regeringen extremt intresserad av vår teknik, eftersom de ville förbättra hela sitt vägnät på kort tid. Vi togs emot varmt med attraktiva skattesatser och särskilda stödprogram”, säger Jenny. “Vi behövde bara göra några få justeringar av vår produkt i Kina för att bli framgångsrika, bara en liten prissänkning. Det löstes enkelt med en lokal produktionsplats och vi var igång på nolltid.”
Med denna smidiga erfarenhet i bagaget gav sig den schweiziska koncernen på gott humör iväg mot den andra stora marknaden i Asien: Indien. De insåg snart att Indien är ganska annorlunda än Kina. Jenny: “Indierna var inte intresserade av våra avancerade produkter och definitivt inte till det pris vi erbjöd dem”, säger Jenny. “Det som fungerade fantastiskt i Kina fungerade inte alls i Indien. I Indien kunde vi inte komma undan med bara mindre justeringar av våra produkter, så vi sa till varandra: ‘Vi kommer inte att klara det här själva, vi behöver en partner som förstår det indiska sättet att tänka.'”
Vet vad du har att erbjuda en indisk partner
Ammann inledde med omfattande marknadsundersökningar i hopp om att hitta ett företag de kunde köpa, men stötte istället på det indiska företaget Apollo. Apollo är vid den tidpunkten den ledande tillverkaren av vägbyggnadsmaterial i Indien. “Och det var precis anledningen till att de var intresserade av vår teknik, men de sa direkt nej till idén om ett eventuellt partnerskap”, säger Jenny. “De sa att de hade varit verksamma i toppen av den indiska marknaden i 50 år och därför inte hade något att vinna på att ingå ett joint venture med ett oerfaret europeiskt företag. Med detta hårda avslag sopade de bort vår möjlighet till en framgångsrik start i Indien i ett svep.”
Men det schweiziska företaget har tur. Två år senare kontaktar Apollo dem igen, och den här gången är den indiska tillverkaren öppen för ett joint venture. “Det var starten på tuffa förhandlingar, eftersom vi inte lätt kunde enas om villkoren för ett partnerskap”, säger den schweiziska VD:n. “Ammann är normalt alltid ensam aktieägare i de företag vi etablerar utomlands, så för oss var det uteslutet att äga mindre än 70 procent av joint venturet. Apollo, å andra sidan, ville att ägarskapet skulle delas 50-50. Vi ville också bara fokusera på Indien med joint venturet, medan Apollo ville börja exportera till grannländerna.”
Att överbrygga skillnader
För att överbrygga skillnaderna under förhandlingarna fokuserar Jenny inledningsvis på likheterna mellan de två parterna. “Vi är båda familjeföretag, vilket omedelbart skapade ett band. Vi beslutade att bjuda in Apollo till Schweiz för att lära känna vårt företag ännu bättre och få mer insikt i hur vi kunde komplettera varandra”, förklarar direktören. “Vi är världsledande inom högteknologiska produkter, Apollo inom lågteknologiska, lågprisversioner. Tillsammans kunde vi därför leverera en högkvalitativ produkt till ett pris i mellanklassen. Genom att bygga upp förtroende och bevisa att vi verkligen såg dem som en jämbördig partner kunde vi övertyga dem om de fördelar som ett joint venture skulle innebära för dem. Naturligtvis utan att kompromissa med våra egna villkor.”
Enligt Jenny bygger ett framgångsrikt joint venture på ett antal grundprinciper. “Man måste kunna lita helt på varandra och behandla varandra som jämbördiga partner, även i vårt fall där vi ägde 70 procent av företaget. Alla beslut inom joint venturet fattades alltid i samförstånd. Vi hade också från början fastställt vad som skulle hända om en av oss ville lämna joint venturet. Ett joint venture bör alltid vara lika fördelaktigt för båda parter. Det är därför extremt viktigt att inte bara tänka på hur det lyckliga äktenskapet ska se ut, utan också på en vänskaplig separation om en av de två vill fortsätta ensam.”
Att avsluta joint venturet
Efter att ha drivit ett framgångsrikt joint venture tillsammans i åtta år beslutade Ammann och Apollo förra året att avsluta sitt samarbete. “Vi har lärt oss enormt mycket av varandra under de åren och har alltid samarbetat på ett trevligt sätt utan oenighet. Men Apollo var redo att stå på egna ben igen”, säger Jenny. “På grund av 70-30-fördelningen blev de mer investerare än entreprenörer bakom företaget, och något började klia, de ville tillbaka till att arbeta själva.” Apollo sålde de återstående 30 procenten till Ammann för nästan 27 miljoner. “De gjorde inte bara en mycket bra affär med denna försäljning, utan har också kunnat dra nytta av den framgång som företaget upplevt de senaste åren. Tillsammans har vi inte bara ökat företagets värde enormt, utan även tredubblat omsättningen. Trots separationen har joint venturet alltid varit en framgång för båda parter. Vi skiljs därför som vänner och kommer att fortsätta ha en god relation.”
Jenny rekommenderar därför en indisk partner till varje globalt företag som vill starta i Indien. “I Indien kan man bara bli framgångsrik om man förstår kundens önskemål och anpassar sin produkt och sitt pris till dessa önskemål. För att uppnå det måste man tillverka i Indien, produkten måste andas Indien. Om du är säker på att du kan göra det på egen hand, kör på. I vårt fall visste vi att våra produkter inte passade marknaden, men vi behövde den lokala kunskapen för att förstå hur vi kunde förbättra det. Om du börjar arbeta ensam måste du ha uthållighet och räkna med att det blir en process av försök och misstag. Vi ville ha ett snabbt marknadsinträde utan för många bakslag, och det hade vi inte kunnat göra utan vår fantastiska partner. Så gör din research och bestäm din strategi utifrån den, men var medveten om att lokal hjälp gör mycket lättare i Indien.”
Möjligheter inom infrastruktur och byggande
Ammann ser fram emot framtiden i Indien. “Bygg och infrastruktur är två sektorer som kommer att växa betydligt i Indien de kommande åren. Mer infrastruktur måste byggas i landet om det vill upprätthålla samma höga ekonomiska tillväxt på lång sikt”, säger Ammanns styrelseordförande. “Men trots att dessa sektorer kommer att erbjuda intressanta möjligheter är det viktigt att utländska företag inser att Indien inte erbjuder någon snabb lösning. Jag har sett många internationella företag komma och gå, i hopp om att få en bit av kakan från investeringarna i vägnätet. Men om din produkt inte motsvarar indiska behov och indierna inte litar på dig, då har du ett val: antingen investera långsiktigt eller packa väskorna.”
