Genexis ser stora möjligheter i den indiska IT-branschen
Indien befinner sig i nedstängning, men hemifrån håller den indiska IT-branschen fortfarande igång back office-verksamheten för stora och små internationella företag. Och det är en intressant utveckling för Genexis, den europeiska marknadsledaren inom fiberoptiska modem. Det brabantska företaget ligger inte bara i pole position i EU, utan även i Indien leder systerbolaget GX Group fiberoptikmarknaden. “Nu när Indien har gått in i nedstängning kan man se landets snabba anpassningsförmåga. En sak är säker: coronanedstängningarna kommer att lyfta bredband till en prioritet i Indien”, säger Genexis VD Gerlas van den Hoven.
Till vänster: Gerlas van den Hoven, i mitten: Paritosh Prajapati
Genexis Indiens medarbetare har också arbetat hemifrån sedan nedstängningen tillkännagavs. Enligt Gerlas har den här övergången gått smidigare än väntat: “De flesta av oss har en bredbandsanslutning hemma på inte mer än några Mbit/s, och ändå lyckas våra mjukvaruingenjörer fortfarande leverera bra arbete.” Undersökningar visar att indiska företag har skalat upp sina hemarbetsmöjligheter avsevärt på kort tid. Andelen företag som erbjuder distansarbetsalternativ sedan nedstängningen har ökat från 20 % till 96 %. “Det ger vår bransch, särskilt i Indien, en skjuts.”
Hitta ett säljteam, starta ett Private Limited och kör!
Genexis India, numera GX Group, har arbetat i det sydostasiatiska landet i 7 år nu. “Till skillnad från de flesta företag åkte vi inte till Indien med avsikten att lägga ut arbete på entreprenad eller etablera ett FoU-team”, säger Gerlas. “Allt började med en av våra säljare, Paritosh Prajapati, som arbetade för vår filial i Sverige. Han såg mycket hända inom fiberoptik i Indien och kontaktade oss för att se om han kunde göra lite marknadsundersökning där. ‘Varför inte?’ tänkte vi och skickade honom dit med en affärsutvecklare.”
Från det ögonblicket gick saker snabbt. “Han såg direkt att det fanns möjligheter för oss på den indiska marknaden, men Paritosh hade ingen aning om hur man startar ett företag där, precis som vi.” Enligt Gerlas är det avgörande att ha någon på plats som man litar på och som förstår kulturen och språket. “Inte nog med att Paritosh snabbt fick ihop ett bra säljteam tack vare sina goda kontakter, han kunde också hitta rätt personer för att ordna sådant som han själv inte förstod, som ett PAN-nummer, skatter och tillstånd.” Steget togs, Genexis etablerade ett private limited, hyrde ett kontor och kom igång.
‘För ett väl fungerande FoU-team i Indien behöver man en lokal chef som förstår både Europa och Indien’
De första fyra åren kunde Genexis knappt hålla huvudet över vattnet i Indien. Små projekt vanns, men de gav inte tillräckligt. “Istället för att lägga ner och ta våra förluster justerade vi våra förväntningar och valde att fortsätta. Indien är inte ett land man satsar på kortsiktigt, så vi bestämde oss för att investera kraftigt i två saker.”
Först och främst etablerades ett FoU-team för utveckling av programvara för den europeiska marknaden. Genexis hade under en tid kämpat med brist på bra ingenjörer och kunde inte fylla vakanserna i Europa. “I Indien var utbudet av mjukvarupersoner mycket större och hade också en mycket lägre prislapp.” Med Paritosh i spetsen för den indiska filialen hade de också en mycket bra ‘översättningsbrygga’ mellan Europa och Indien. “Eftersom Paritosh är svensk förstår han exakt vilken kvalitet vi vill ha i Europa, men på grund av sin indiska bakgrund kan han också översätta det perfekt till det indiska arbetssättet. Någon sådan är avgörande om man vill lyckas som europeiskt företag i ett land som Indien.
‘Vill du vinna ett statligt kontrakt? Visa ditt ansikte.’
Investeringar gjordes också i försäljning i Indien. För att ta reda på varför Genexis produkter inte var populära tog Gerlas och hans team en närmare titt på den indiska marknaden. “Vi besökte flera platser för att se hur fiberoptiska kablar installeras i Indien, och det var en ögonöppnare. Det är till exempel mycket normalt att binda fiberoptiska kablar vid stolpar eller dra dem över träd. Jag besökte också någons hem, och då ser man fiberoptikkabeln gå genom fönstret in i vardagsrummet, där den ligger i en bunt i hörnet med modemet ovanpå. Det blev omedelbart tydligt att våra fina europeiska modem var en total missanpassning till de indiska konsumenternas behov och att vi var tvungna att erbjuda en helhetslösning.”
Ett enkelt modem för konsumenten och tillhörande central utrustning för internetleverantörer visade sig vara luckan på den indiska marknaden. Genexis är nu involverat i lokala projekt i stor skala. “I de välbärgade kvarteren rullas fiberoptisk kabel ut i massiv skala. Vi kontaktar då den lokala kabelklubben, och de är ofta mycket intresserade av våra helhetslösningar, eftersom de passar väl in i de indiska användarnas önskemål. Vår produkt kan vara lite dyrare än genomsnittet, men den är den enklaste när det gäller underhåll och installation, och det gör oss till en intressant part.” Gerlas råd till entreprenörer som vill konkurrera om statliga kontrakt är att ha tålamod. “I Indien måste man vara närvarande, man måste visa sitt ansikte. Vi har varit här i sju år och har arbetat med så många projekt att vi nu är ett etablerat namn. Det skapar förtroende.”
Betalningsmoral i Indien
Det är inte bara hosianna för Genexis i Indien. “Vi har nu upplevt mer än en gång att en indisk kund lägger en stor order, men inte betalar fakturorna efter att vi har levererat. Då märker man också hur användbart det är att ha någon i sitt team som känner till båda kulturerna. Man ska till exempel inte slå näven i bordet tre dagar efter att betalningstiden gått ut. Men man kan inte heller acceptera att en sådan kund säger: ‘kom och hämta de där sakerna igen.’ Man måste våga stå på sig och i slutändan ta steget till domstol om det behövs.”
Enligt Genexis VD tar man inte det juridiska steget för att få sina pengar, utan för att visa att man vågar driva ett ärende. “Risken för ett nederländskt företag är liten, en indisk advokat är relativt billig, och man förlorar som mest omkring 10 000 till 15 000 om lagen inte faller till ens fördel.” Men det viktigaste, enligt Gerlas, är att när man väl har tagit steget till domstol är det ofta inte längre nödvändigt att ta ett så drastiskt steg i en efterföljande tvist. “Vi har bevisat att vi är ett seriöst europeiskt företag, och det har status. De indiska företag vi samarbetar med har ofta också ett rykte inom sin bransch och vill hellre inte riskera det, så de väljer säkra kort.”
‘Att bygga en relation med sin personal är hundra gånger viktigare i Indien än någon annanstans’
Genexis India har nu varit avknoppat från den nederländska delen i ett år och fortsätter under namnet GX Group med Paritosh som VD. Ambitionerna för framtiden är höga. “Vi ligger nu i pole position på den här marknaden, och vi förväntar oss att Indien kommer att rulla ut bredband i snabb takt de kommande fem åren, utöver mobilnätet.” Den förutsägelsen verkar nu accelerera på grund av coronaviruset, men GX Group har också fått utstå några mindre bakslag på grund av utbrottet. Till exempel kunde ett stort event som GX Group för första gången skulle arrangera i år för sin bransch inte äga rum i februari.
“Det är naturligtvis mycket synd, eftersom vi ville använda detta event för att lansera det nya namnet GX Group och presentera oss på nytt för marknaden. Men ännu viktigare för oss är att vi hann fira vår årliga personalfest i tid. Indien är ett riktigt familjeland, så att bygga en relation med sin personal är hundra gånger viktigare än någon annanstans. Att vi alla kunde ta oss ut på dansgolvet igen innan landet gick in i nedstängning är ett fint minne i dessa galna tider.”
