Så bygger du ett vinnande lokalt säljteam i Indien

Kort sagt är detta en bra tid att ta sig in på den indiska marknaden. För att göra ditt marknadsinträde framgångsrikt behöver du ett bra säljteam. Landet är nästan lika stort som Europa, så utan lokalt stöd inom försäljning och distribution kommer du inte att kunna betjäna alla regioner i Indien.

Kunskap om internationell försäljning räcker inte. Ett exempel som Uber, som var tvunget att sälja sin indiska UberEats-gren till sin största indiska konkurrent Zomato, visar att man måste förstå den indiska konsumenten väl för att lyckas som företag.

Så hur organiserar du din försäljning på bästa sätt?

Hur startar man ett säljteam i Indien?

Ett traditionellt säljteam i Indien består vanligtvis av olika chefer: nationella, regionala och lokala säljchefer. Högst upp i kedjan finns de nationella säljcheferna som sätter försäljningsstrategin, upprätthåller relationer med viktiga kunder och koordinerar hela försäljningsprocessen.

Samordningen av och förhandlingarna med distributörer, eftermarknad och lager ligger hos den regionala säljchefen. Eftersom Indien är så stort delar säljchefer ofta upp landet i 4 regioner: Norr, Väst, Söder och Öst.

De regionala säljcheferna ansvarar för en av dessa regioner och utser lokala chefer inom dem, som har ansvaret “på plats”.

Hitta en chef för ditt säljteam som kan hitta indiska kunder åt dig

Om du bara tar dina första steg på den indiska marknaden kommer du vanligtvis inte att börja med ett så stort team. Det är därför avgörande att du arbetar med en lokal chef i uppstartsfasen, som inte bara har mycket erfarenhet av just ditt produktsegment, utan också förstår hur den produkten bör marknadsföras i Indien.

Att denna chef aldrig tidigare har arbetat som nationell säljchef spelar inte så stor roll. Det är viktigare att personen kan hitta indiska kunder, kan sätta upp (online-)försäljning, vet hur distribution fungerar i Indien och vågar ta eget ansvar istället för att delegera uppgifter till andra.

Sälja i Indien utan en nationell säljchef i teamet?

Om du har hittat rätt säljperson, ge inte omedelbart den chefen titeln nationell säljchef. Inte ens om han eller hon så småningom ska leda säljteamet. I Indien är dessa titlar kopplade till en specifik lön.

Till exempel har den nationella säljchefen en genomsnittlig inkomst på mer än 50 000 euro per år. Dessutom skapar du förväntningen att han eller hon kommer att få stöd i sitt arbete av ett team av regionala och lokala chefer, medan du vill vänta lite längre med det.

Vilka är alternativen? Ge denna första säljare titeln business development manager. I Indien har den här positionen exakt samma uppgifter som en nationell säljchef, men utan den generösa prislappen och förväntningen på stöd från en strukturerad säljorganisation.

På så sätt kan din första man eller kvinna få erfarenhet för att så småningom nå positionen som nationell säljchef, och det blir pengar över för att långsamt låta säljteamet växa.

Ett annat alternativ är att välja en business incubator. Detta är ett tillgängligt och kostnadseffektivt sätt att sätta upp ett säljkontor i Indien utan att behöva registrera en egen juridisk enhet.

Du kan helt förlita dig på de befintliga strukturer och personer vi har i Indien för export till Indien och interna försäljningsprocesser, du är inte juridiskt ansvarig och behöver inte stå för några kostnader (compliance, revisioner osv.) som normalt hör ihop med att sätta upp ett kontor.

Det är därför det säkraste sättet att utforska den indiska marknaden och att kunna växa på ett flexibelt sätt.