Den indiska sjukvårdssektorn erbjuder stora möjligheter för globala företag...
...men du kan bara ta vara på dem med rätt strategi
Den brittiska tillverkaren av medicinteknisk utrustning Biocomposites tog steget till Indien för 12 år sedan. Det tog fem år för bolaget att nå lönsamhet i Indien. Det låter som lång tid, men det är värt det, säger Sumit Basu, direktör för Biocomposites India. “Indiens sjukvårdssektor är en av de största i världen och har enorm potential. Om du inte investerar där missar du något.”
Det engelska bolaget Biocomposites utvecklar implantat tillverkade av kroppens egna beståndsdelar, såsom kalcium, som kan användas vid benbrott, ryggradsoperationer och allvarliga skador. Produkterna bolaget utvecklar är mycket innovativa och hamnar därför i ett högre prissegment. Trots det beslutade Biocomposites 2010 att man ville föra ut sina produkter på den indiska marknaden.
Vid den tiden såg Biocomposites redan den enorma potentialen i den indiska sjukvårdssektorn, men var också medvetna om de potentiella hinder som behövde övervinnas för att lyckas i Indien. Basu: “Biocomposites beslutade att från början samarbeta med en lokal medarbetare som hade god förståelse för den indiska affärskulturen och kände till sjukvårdssektorns alla ins och outs. Den medarbetaren var jag.”
Att testa den indiska marknaden med ett liaison-kontor
Basu inledde Biocomposites indiska äventyr med en marknadsundersökning för att fastställa vilka specifika platser bolaget skulle fokusera på. “Jag ser många globala bolag passera förbi som inte inser hur stort och mångsidigt Indien är. Man kan helt enkelt inte närma sig landet som en enda stor marknad”, förklarar Basu. “Vid den tiden bestämde vi oss för att fokusera på storstäderna Delhi, Chennai och Mumbai, eftersom det fanns möjligheter för vårt dyrare produktsortiment.”
För att ytterligare testa marknaden och bygga upp en solid infrastruktur öppnade Biocomposites ett liaison-kontor i Indien. “Ett liaison-kontor var det bästa valet för oss i den inledande fasen, eftersom vi verkligen ville ta oss tid att marknadsföra våra produkter”, säger Basu. “Men intresset bland kirurger växte väldigt snabbt, och ett liaison-kontor har naturligtvis begränsningar, nämligen att man inte får bedriva försäljningsverksamhet. Vår lösning på det var att importera och sälja produkterna via distributörer och tillhandahålla så mycket stöd som möjligt från liaison-kontoret, samtidigt som vi utökade vår verksamhet till nya platser.”
Långsiktig strategi
Enligt Basu verkar uppbyggnaden av ett liaison-kontor och försäljning via distributörer omständlig, men det gav Biocomposites utrymmet att möta de utmaningar som alla globala bolag i Indien ställs inför under uppstartsfasen. “Inom sektorn för medicinteknisk utrustning måste produkter naturligtvis godkännas innan de kan marknadsföras. I Indien finns det strikta regler för det”, säger Basu. “Vår långsiktiga strategi gav oss utrymmet att gå igenom sådana processer utan press. I Indien är det inte svårt för europeiska tillverkare att få sina produkter godkända, men det tar tid, i genomsnitt ett år.”
Enligt Basu säkerställde den långsiktiga strategin också att bolaget kunde positionera sig väl på marknaden. “Den indiska marknaden är extremt priskänslig, så vi visste att vi initialt behövde marknadsföra vår produkt till ett lägre pris för att säkerställa att läkarna skulle bli bekanta med den”, förklarar direktören. “Det visade sig vara rätt strategi. I början låg vi verkligen långt under våra europeiska priser och närmare de indiska. Med tiden, när efterfrågan på vår produkt började växa, höjde vi priset steg för steg. Det tog oss fem år att nå lönsamhet, men vi behövde aldrig justera vår produkt. Och det gjorde verkligen att vi kunde bygga upp en stark position på marknaden.”
Potentialen i den indiska sjukvårdssektorn
Basu har höga förväntningar på vad som väntar Biocomposites de kommande åren. “Den indiska sjukvårdssektorn är en av de snabbast växande sektorerna i landet med en CAGR på 22 %, vilket erbjuder intressanta möjligheter för europeiska bolag”, säger Basu. “Sjukvårdssektorn växer otroligt snabbt på många fronter. Inte bara växer och åldras den indiska befolkningen, vilket har ökat efterfrågan på sjukvård, utan i Indien växer också efterfrågan på sjukvård av bättre kvalitet. En av anledningarna till detta är de sjukförsäkringsalternativ som regeringen erbjuder. Fler indier är nu försäkrade och utnyttjar detta, vilket gör att marknaden utvecklas snabbt. Man ser till exempel att sjukhus moderniseras för att möta den högre efterfrågan. Jag ser robotisering, ökningen av nya behandlingsformer och även en växande efterfrågan på personlig medicinteknisk utrustning. Möjligheterna är enorma.”
Basu råder därför globala bolag inom sektorn att sprida sina vingar till Indien. “Du hittar inte en så stor och snabbt växande marknad någon annanstans, och du kan inte heller nå den volymen någon annanstans. Så ta din tid, fastställ din strategi och dra nytta av de möjligheter denna marknad har att erbjuda.”
